El fácil acceso a la información que poseen actualmente los clientes plantea grandes desafíos para los equipos comerciales de las empresas.
“El comprador y su proceso de decisión se han transformado radicalmente debido a la gran influencia de la información a la que este puede acceder, replanteando el perfil requerido para el vendedor de éxito que lleva a las compañías a incrementar el conocimiento que sus equipos de ventas tienen sobre el cliente y a asegurar la entrega de los satisfactores adecuados para que se activen sus preferencias futuras”, según la firma de evaluación de talento humano Psigma.
A partir de las investigaciones que ha hecho sobre las características que tienen los mejores vendedores, Psigma afirma que:
1) El vendedor es un creador de experiencias: uno de los factores claves de éxito en el vendedor es su habilidad natural para conectar con la mente del comprador, identificando el tipo de cliente que es y las motivaciones detrás de su necesidad, para lograr comunicarse asertivamente con el resorte emocional que permite disipar la duda que accionará la compra, creando una experiencia memorable de relacionamiento a largo plazo.
2) Vender con éxito es exclusivo: es fundamental identificar el talento natural en ventas de las personas; es decir, un grupo específico de competencias, habilidades cognitivas, subrasgos de personalidad, motivadores y conocimientos. Es importante reflexionar respecto a la creencia según la cual los resultados de los equipos de ventas dependen de acudir a capacitaciones, pues puede ser un error que cueste cifras millonarias a los negocios; estas habilidades no se venden en las farmacias ni las trasfieren capacitadores mágicos que abundan en el mercado.
3) Vendedores diferentes con talentos únicos: el talento que se necesita del vendedor varía según la industria, el tipo de venta que realiza y el rol que ocupa dentro de la organización. Psigma ha identificado más de 19 roles diferentes en ventas. Cada compañía puede identificar los roles que necesita, y evaluar las capacidades naturales que requiere en cada vendedor para ampliar su ventaja competitiva y obtener resultados superiores.
“Es muy interesante vivir la experiencia de la diferencia, tener la certeza de descartar personas con mucha experiencia, que rotan y rotan entre empresas, aunque pueden decir que son buenos vendedores, la realidad es que muchas veces fueron afortunados con productos o mercados que les facilitaban su gestión, pero no siempre tienen la capacidad de realizar un gran trabajo”, agrega la firma.
“Los resultados son implacables, el 30% de los vendedores que se contratan tiene el éxito esperado, el otro 40% son de un desempeño promedio por lo general inferior a lo esperado y el otro 30% nunca debieron entrar a su compañía”, finaliza.
Puede compartir sus experiencias y aprender más sobre ventas en: VENTAS X ROL.com.
Comentarios