Según la gerente de International Bussines Partner (IBP), las situaciones más comunes en las que se origina una crisis se dan por no tener control sobre las oportunidades de negocio y no contar con bases de datos consolidados. Para corregir los errores se debe comenzar por realizar ajustes en la gestión y gran parte del éxito para superar la crisis puede comenzar si se revisan los siguientes diez pasos:
1. Información: ten toda la información de tus clientes y prospectos. Muchas veces, esta información reposa en la cabeza de los vendedores, en hojas de vida, en archivos de Excel o en las agendas de los comerciales, pero tú como gerente debes usar herramientas para centralizarla.
2. Medición: es posible que quieras vender más y que estés invirtiendo tu dinero en actividades o estrategias que no te generan un retorno sobre la inversión, entonces al revisar y analizar cuál es la fuente de sus prospectos, puedes usar tus presupuestos con mayor inteligencia para obtener efectividad.
3. Comprobación: Verifica que tu fuerza de ventas esté haciendo el seguimiento oportuno.
4. Análisis: no te dejes engañar por tus asesores con frases como “el mercado está duro”, “el dólar nos afectó” o “no hay demanda para este producto”. Siempre habrá demanda y el dinero está ahí, solo se debe recoger de forma eficiente.
5. Trazabilidad: revisar las oportunidades de negocio con tu equipo comercial es importante para darte cuenta de qué acciones se requieren para incrementar las tasas de cierre.
6. Interacción: mantén contacto con tus clientes antiguos. Muchas veces se pierde contacto con ellos porque ya no se les está suministrando un servicio, pero es posible que ellos tengan la necesidad de un asesor de confianza para realizar nuevas compras.
7. Automatización: Usa CRM (Customer Relationship Manager), esta herramienta permite gestionar la información de tu fuerza de ventas y al mismo tiempo ver qué está pasando con tus oportunidades de negocio siempre y en cualquier lugar.
8. Capacitación: enséñale a tu equipo a calificar bien las oportunidades de negocio.
9. Conexión: participa de actividades donde puedes generar valor. Una forma de conseguir clientes puede ser dictando conferencias, asegurándote que tengas tus redes sociales al día.
10. Transmisión de Know How: muchas veces, como gerente, y como vendedor, tienes el conocimiento en la cabeza pero no te tomas el tiempo para transmitirlo a las fuerzas comerciales. Es importante compartir el conocimiento para asegurarse de que si tú no estás, las ventas las genere tu equipo y no dependan solo de ti.
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